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与信とは?企業にとって重要な与信管理について取引前から取引後までポイントを解説

企業間の取引において与信は欠かせない要素といえるでしょう。そのため、与信の重要性についてしっかりと理解し、与信の管理をしていく必要があります。しかし、どのように与信管理をすればいいのか悩んでいる担当者も多いでしょう。この記事では、取引の判断基準となる与信管理について解説します。企業の与信管理の参考にしてください。

与信とは

与信とは、一言でいうと「信用を与えること」という意味があります。たとえば、企業間取引の場合、商品やサービスの提供後に代金の支払いが行われることが一般的です。なぜなら、取引の都度現金取引を行うよりも効率的で、かつ迅速に取引を進められるからです。

その際に、代金を回収するまでの間、相手を信用する必要があります。この時に与信が必要になるのです。つまり、相手に信用を供与することが与信という意味になります。

与信管理とは

与信管理とは、相手に信用を与えるかどうかの可否であったり、相手がどのくらい信用できるかを判断したりする指標です。たとえば、取引先の調査や分析、評価などを行い、与信管理を行います。また、与信管理は代金が回収できないというリスクを防ぐほか、焦げ付きのリスクを防いだり、自社の利益を拡大したりするという目的があります。

与信管理の目的:焦げ付きのリスク回避

与信管理の目的のひとつは焦げ付きのリスク回避です。ここからは、焦げ付きにより、企業が被るダメージについて解説します。

業績へのダメージ

与信管理ができていないと、業績へのダメージにつながります。たとえば、売掛金が回収できないことで利益が失われるなどです。売掛金の入金が遅れると、運転資金の不足が生じる可能性があります。その結果、仕入れ金や経費の支払いができなくなり、資金繰りに狂いが生じてしまいます。資金繰りが苦しくなると、連鎖倒産の可能性もあるため注意が必要です。

企業イメージ・信用性の低下

与信管理は企業イメージ、信用性の低下の防止にもなります。前述のとおり、与信管理ができていないと、資金繰りに狂いが生じる可能性があります。仕入れ先などへの支払い遅延などが起こり、対外的に悪い印象や噂が広がるでしょう。取引先の与信管理が不十分な企業の場合は評価が下がるので注意してください。

従業員への影響

与信管理を怠り、焦げ付きが起こると従業員への影響も出ます。たとえば、営業担当者は売掛金回収業務、経理担当者も未回収金の処理業務など、従業員の負担が増大します。また、資金繰りが悪化することで、給与や賞与の削減の可能性も起こり得るでしょう。その結果、従業員のモチベーション低下を招くという結果につながることになります。

与信管理の目的:自社の利益拡大

予算管理を行うことで、自社の利益拡大にもなります。その理由は売掛金を確実に回収できるからです。信頼できる企業と取引を行うことで、売掛金の未回収は必ず減ります。資金繰りがスムーズになれば、新たな仕入れや投資を行うことも可能です。与信管理により、優良な取引先を開拓し、売り上げを増やす指標にすることが大切です。

与信管理の流れ

ここからは、与信管理を行う際の具体的な流れを解説します。全体の流れを把握しましょう。

1.調査

与信管理において調査とは、与信調査、信用調査と呼ばれます。たとえば、取引先について、支払い能力や信頼性の度合いなどを調べていきます。主な調査方法は4種類あるので、ここからそれぞれ解説します。

内部調査

内部調査は、社内調査と呼ばれることもあります。具体的には、過去の取引調査や履歴を関係部署、当時の営業担当者などから収集して調査を行います。過去の取引状況から、与信に関わることがあれば取引をするかどうか再検討が必要です。ただし、内部調査はあくまでも内部情報であるため内容が限られているという側面もあります。

直接調査

直接調査は、調査対象の企業から直に情報を得る方法です。たとえば、訪問やメール、電話などの方法がありますが、訪問が1番望ましいといえるでしょう。間接的な情報だけではわからない、社内の雰囲気や社員の様子を知ることが可能です。その際、相手との関係性も考慮しておく必要があります。

外部調査

外部調査とは、調査対象の企業には接触せずに調べる方法です。外部調査には3つの調査方法があります。

・官公庁調査

・検索調査

・側面調査

官公庁調査では、企業の登記情報を得ることが可能です。また、検索調査では、それぞれデータを調べたりインターネットで検索したりして調査を行います。側面調査は、相手の企業が取引している他社や銀行などに情報の確認を行う方法です。

依頼調査

依頼調査とは第三者に調査を依頼する方法です。依頼調査には2つの方法があります。

・紹介調査

・依頼調査

上記の方法で第三者に依頼することで、これまでつかめなかった情報を得ることができたり、直接調査で得た情報が正しいかどうかを確認したりすることが可能です。

2.分析

調査対象の企業の「信用力」を評価するために分析を行います。分析方法は大きく分けて3種類あり、それぞれ解説します。

定量分析

定量分析とは数値化された情報を分析することです。主に決算書の損益計算書や貸借対照表などの数値を活用して分析を行います。定量分析により、自己資本比率や流動比率、当座比率、経常収支比率などのデータを得ることが可能です。定量分析は客観的な分析が可能ですが、情報の鮮度が低いという問題や、分析結果が同じになりがちという課題があります。

定性分析

定性分析とは、数値化できない情報を分析する手法です。たとえば、経営者の能力や素質、企業の評判や評価などが分析の指標となります。定性分析は、主観が入りやすいという側面がありますが、幅広い視点で評価することが可能です。そのため、分析の際には定量分析と定性分析の両方を活用する必要があります。

商流分析

商流分析とは、受発注、納品、決済などの取引の流れについて分析を行うことです。調査対象の企業の取引先やエンドユーザーなども含めて幅広く分析を行います。また、商流分析を行う際は、トラブルになり得る事柄がないかなどの内部要因についても確認することが大事です。依頼調査を行う際に、客観的な判断材料として活用できます。

3.評価

与信管理では評価も重要な指標です。なぜなら情報の分析だけでは信用力の評価は難しいからです。そのため、統一基準として「会社格付け」などの資料を作成しておきましょう。具体的には、支払い能力の有無を重視して5~6段階の設定を行い、評価します。格付けによって、リスクの程度を明確にすることが可能です。

4.与信限度額の設定

与信限度額の設定も与信管理では重要です。これは取引できる金額の上限を設定して行います。具体的には支払い能力と自社の与信取引能力により、与信限度額を設定します。与信限度額は取引を行う企業ごとに設定を行いましょう。その結果、取引先ごとの売上債権の管理ができたり、取引の都度、相手の会社の与信管理を行ったりする必要がなくなります。

取引開始後の与信管理で行うこと

取引開始後の状況を確認することも大切です。ここでは、取引開始後の与信管理について解説します。

売掛金の管理

売掛金の管理は、期日どおりに売掛金が回収できているかを確認します。これは回収の催促を行うという意味もあります。また、取引額が限度額を超過していないかも確認しておきましょう。

与信限度額の見直し

取引開始後の与信管理では予算限度の見直しも必要です。具体的には、取引開始後も情報収集や分析は継続して行いましょう。また、仮に予算限度の変動が生じた場合には、見直しも適宜必要になります。

問題発生時の対応

売掛金の支払い遅延や、異変の情報などがある場合には調査や対策を行います。また、取引先が倒産した場合には売掛金を最大限、回収することも大事です。このような問題発生時の対応も与信管理には求められます。

与信管理のポイント

与信管理はどのように行えばよいのでしょうか。ここでは、与信管理のポイントを解説します。

与信管理のルールを定める

与信管理を行う際は、ルールを定めるようにしましょう。たとえば、与信管理のフローを「与信管理規定」として定めます。このようなルールが定められていないと、従業員の独自判断により、リスクが高まる可能性があるからです。与信管理をスムーズに進め、トラブルに迅速に対応するためにもルールを定めることは重要です。

従業員の教育を徹底する

与信管理を徹底するためには従業員の教育の徹底も大切です。与信管理には従業員の情報収集力や洞察力、察知能力が求められます。

たとえば、営業担当者の場合だと現場の状況を常に観察し、異変を感じたらすぐに報告するように教育します。また、経理担当者の場合は入金遅延、取引銀行の変更、経理担当者の変更などに気付くように教育することが必要です。

継続管理を怠らない

与信管理は継続管理を怠らないことが重要です。なぜなら、企業の経営状況は変化する場合が多いからです。前年業績良かったからといっても、様々な要因で今年はどうなるかはわかりません。そのため、取引開始後も与信管理のフローを継続して行いましょう。異変を早期に察知することで、リスクを最小限に抑えることができます。

まとめ

企業間の取引において与信は必要不可欠です。与信管理を徹底しておくことで、売掛金の未回収や支払い遅延などのリスクを防ぐことができます。与信管理を行う際は様々なポイントや注意点があります。本記事で紹介したポイントをぜひ与信管理の参考にしてください。

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