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信用リスクを回避する与信とは与信管理が大切な理由

「与信とは一体何を指すのだろう」「与信管理が大切な理由はなぜ?」という疑問を抱えたまま、与信という言葉に対して漠然としたイメージはあっても、いざどういうものかと聞かれた時に答えられないという方もすくなくないのではないでしょうか。

与信とは、企業にとって信用を傷付けるリスクを回避するために必要なものであり、同時に収益を守るために、取引先の状態を見極めるためのものです。また同時に、与信は取引先の経営状態を詳細に調べるため、営業のための有力な資料となります。

与信とは一体どんなものなのか。そして与信を管理するということはなにを意味するのかを与信管理の重要性と併せて具体的に説明していきます

与信とは一体何を指すのか

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与信とは「取引相手に信用を供与する」という意味の言葉です。

信用の供与とは、取引を行った時に支払いが焦げ付くリスクがないことや、社会的信頼を損ねるような会社ではないということを証明し、信用して取引を行える企業であるという情報を提供することです。

与信によって相互に取引先との信用が発生して初めて、取引後に請求書を発行して代金を回収するという、請求書払い(掛け払い)のような信用取引が成立します。

取引にまつわる信用を供与する「与信」

与信は企業間取引(BtoB)において効率的に支払いを行うために必要となる掛け払いには必須となる信用調査の一種です。与信調査では主に以下の項目について調査を行います。

・取引先から直接入手できる決算書などの経営情報

・信用調査会社などの第三者に依頼して入手する調査情報(反社チェックなど・取引履歴などの社内情報)

これらをもとに分析を行い、信用力の評価を行います。ではなぜこのような与信が必要なのでしょうか。それには、企業間取引の支払い方法に対するリスクコントロールという理由があります。

企業間取引の上で重要なのは、債権(提供したサービスや物品に対する支払を受ける権利)がきちんと保証されているのか、という点です。

避けたい場合、都度払いを行えば債権未回収によるキャッシュフロー(得られた収入から内外への様々な支出を行い、最終的に利益が残るまでの資金の流れ)へのダメージを抑えられます。

都度払いとは、たとえば先払いで代金を受け取りサービスや商品を提供する前受取引や、売買取引の成立と同時に現金をやりとりする現金取引です。 これはBtoCでは一般的な取引方法です。

しかし企業間取引の場合、大きな金額が頻繁かつ継続的になるため、都度の現金取引は非効率的です。さらに取引規模によっては非常に多額の現金を社内に保管するという別のリスクが発生します。

そこで、企業間取引では主に掛け払いという方式を採用しています。

掛け払いは取引を定期的に締め、その間に発生した支払いを一定期間後に行います。 請求書などの「当月末締め翌月末払い」や「15日締め当月末払い」などは、掛け払いの締日と支払期日を指しています。

掛け払いは債務者・債権者ともに発生した取引をまとめられるため都度払いよりも手間が減り資金繰りの見通しが立てやすいメリットがありますが、債権者にはメリットと同時に未回収になるリスクが発生します。

そこで、掛け払いを行う前に与信調査を行い、リスクを十分に検討します。

与信調査を行わない場合に負う信用リスク

信用リスクとは、金融庁の「金融検査マニュアル」では「信用供与先の財務状況の悪化等により、資産の価値が減少ないし消失して損失を蒙るリスク」を指します。

与信調査を行わずに取引を始めた場合、3つの信用リスクが発生します。

・取引先の財務状況に対して不相応な規模の取引を行い債務不履行に陥る

・取引先が反社会的勢力と関係しており、取引に問題が発生する

・取引先の与信管理が行えないいい加減な企業であるという評価により、自社の価値が下がる

与信を調査し、管理し、資金繰りのフローにショートを起こさないということは、企業としての大切な価値であり、他社から与信調査を受けた場合の自社に対する評価に直結します。

与信調査を行わない企業は、すなわち他社から見れば信用のおける取引が行えない不安定な企業であり、信用リスクが高いので大きな取引を行った場合、債務不履行に陥る可能性があると判断されてしまうのです。

信用リスクは取引先の債務不履行による未回収リスクだけでなく、企業活動における信用度にも関わる大切なものです。

多くの企業が取引先の与信調査をしっかりと行い、取引開始だけでなく定期的な調査を重ねて与信判断を更新している理由はそこにあります。

取引の信用を守るための与信管理

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与信管理とは、利益と信用を守るための大切なものであり、承認と事後管理の2つのプロセスに別れています。

この管理がしっかりしていないと、せっかく与信判断を行っても取引先の事故に速やかに対処できず、自社の取引先にまで被害を広げてしまうことになりかねません。

調査と承認のプロセスでは様々な情報収集を経て、それをもとに信用力の評価や与信限度額の決済を行います。これを与信判定と呼びます。

事後管理のプロセスでは、契約に至った取引先に対して債権管理と与信の適宜見直しを行い、問題が発生していないか管理をします。これを途上与信と呼びます。

万一事故に発展した場合、速やかに債権の回収を行い、被害を最小限にするために、与信管理は大切なプロセスです。

与信管理のプロセスはどういうものがあるのか

では具体的に与信管理はどのようなプロセスで進んでいくのかを説明しましょう。

・商談開始
取引先の候補について、妥当であり商談を進めてよいかの判断を行います。原則として相手企業から直接情報を得る「直接調査」を行います。

・情報収集
取引先の様々な情報収集を行います。信用調査会社などを使い、反社チェックなども行い反社会的勢力の関与がないかも確認します。

・信用力評価
代金を先払いで受け取る前受取引や、納品と同時に現金を受け取る現金取引のみでの取引の場合、代金を回収できないというリスク情報を3つに分けて分析して信用力を評価します。決算書の数値を分析する「定量分析」、経営者の資質や販売基盤などを分析する「定性分析」、決済条件や取引の流れなどを分析する「商流分析」です。

・与信限度決裁
売掛金の上限金額を設定し、決裁責任者が決裁します。

・契約条件の交渉
与信限度をもとに契約条件の交渉を行います。

・債権管理と限度管理
売掛金が期日通り回収できているのか管理し、支払いの遅れがあれば速やかに問題案件管理に処理を回します。

・定期的な与信の見直し
与信承認と同様のプロセスを経由して情報収集を行い、定期的に信用力の再評価を行います。

・問題案件の管理
支払いの遅れなどがあれば問題のある案件として情報を収集して対策をうち、場合によっては速やかに回収活動を行います。

・回収及び事故案件管理
倒産などの事故が発生した場合、速やかに債権の回収活動を行い、損害を最小限にとどめます。

与信の承認プロセス

商談開始から契約条件交渉と締結までの与信調査は、承認のプロセスになります。この段階は取引先候補について情報を収集し、分析し、信用力の評価に応じた与信限度の設定を行う取引の初期段階にあたります。収集する情報は、大きく分けて以下の3つになります。1)決算書などの経営状態を表す情報(財務データ、損益計算書等の財務諸表)2)経営者の資質や出身分野、得意分野、出資者の背景、社内の状態やコンプライアンスに対する姿勢、労使関係などの情報(会社案内、WEBサイト、CSR情報、同業者への聞き取りなど)3)エンドユーザーや他の取引先との商流の情報(WEBサイトの取引先情報、商品案内など)

このうち、1と3は企業の持つ経済的な体力の判断基準となります。2の情報は、企業の態勢や性質などを判断するのに用いられます。

この調査のうち、2の調査の中で反社会的勢力との関係や過去のコンプライアンス(法令遵守)違反などの情報を調べることを、「コンプライアンスチェック」または「反社チェック」と呼びます。

この反社チェックは非常に煩雑かつ膨大な人的コストを消費するため、おすすめなのが反社チェックツールの導入です。

RoboRobo リスクチェックのツールを使うことで反社チェックの速度と情報精度が上がり、人間は他の与信情報に集中することができます。反社チェックについての詳細は、以下の記事を参照してください。
※内部リンク※

この3つの情報をもとに、社内の与信管理ルールと照らし合わせて信用力を評価し、与信限度決裁を行います。ここまでが与信判定と呼ばれる作業になります。

与信限度をもとに契約条件の交渉を行い、契約を締結すると与信の承認プロセスが完了します。

与信の事後管理と事故が発生した時の回収

与信の承認が通り、取引が開始したあとも、与信は定期的に見直し、場合によっては取引の実情や信頼に応じて与信限度を変更していきます。

与信調査は取引の開始時だけでなく、長期間の取引において定期的に行う必要があり、これを途上与信と呼びます。

この途上与信の中で支払状況や経営状況などに問題が生じた場合、未回収になるリスクをできるだけ下げるために与信の限度を下げたり、担保取得などの対策を行います。

情報を収集し、取引は継続するが信用力の再評価を行うのか、取引を終了するのか、それとも倒産がほぼ回避できないと判断できる状況であれば回収活動に移るのかを判断します。

また、倒産などの事故が発生した場合には速やかに回収活動を行い、損失を小さく抑えるように可能な限りの回収にあたります。この時、素早く対処し、できるだけ多くの債権を回収するために必要なのが、途上与信による与信管理なのです。

与信管理が大切な4つの理由

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与信管理は前項でも説明したとおり、取引先の状況を正確にできるだけ早く判断し、対処するために必要なものです。・貸し倒れ(焦げ付き)が発生しても損益面の影響を最小限に抑える・万一倒産が発生した時、情報を素早くキャッチして連鎖倒産を避ける・与信事故による取引先への信用低下を回避する・他社の経営状態を把握することにより、ビジネスチャンスを広げる

企業の利益を守り、より大きな活動につなげていくための上記4つのポイントについて、より深く掘り下げて解説していきます。

損益面への影響を最小限に抑える

与信をきちんと管理して、支払いに対して事故が起きる予兆を事前にキャッチすることは、損益面での影響を抑えるために大切です。万一貸し倒れ(焦げ付き)が発生した場合、企業努力を積み重ねて得た利益を大きく失うことになります。

例えば利益率が8%の取引において、1600万円の焦げ付きが発生したとします。その損失を補填するためには、同じ8%の利益率を持つ取引で1億2800万円の新たな売上が必要になります。

しかもこれは損失の補填であって利益としては上積みにならないため、営業努力に掛かる負荷は非常に大きなものになります。

一度貸し倒れが発生すると、その損失を取り戻すためにどれほど大きな企業努力が必要になるのか、想像に難くないでしょう。短期的には損失計上によって決算にマイナス影響を与え、長期的に取引先を失ったことによる業績悪化にも繋がります。

また、損失の回収に掛かった負荷によって、企業体力は大きく削られてしまいます。それを避けるために日常的に与信を管理し、予兆を掴む必要があるのです。

連鎖倒産を避け、資金繰りへの影響を抑える

取引先が倒産し、不良債権が発生した場合、資金繰りの計画に影響が出て最悪の場合連鎖倒産になるケースがあります。

実際に大企業の倒産の影響によって下請けや取引先の資金繰りがショートし、次々と連鎖倒産して、全国規模になった例が過去にいくつもあります。

連鎖倒産は販売先の倒産によるものだけでなく、仕入先の倒産によってすみやかに代替企業を見つけられず、事業継続に影響を及ぼして最終的に連鎖倒産に至るケースもあります。

与信調査で行った商流の分析は、この連鎖倒産を避けるために用いられます。対象となる企業の取引先が数社に絞られ、傾注取引をしている場合、傾注している取引先との相関関係も与信管理の対象となります。

連鎖倒産はドミノ倒しのような状況で迫ってくるため、取引先のその先まで与信管理することで連鎖に巻き込まれないよう取引を停止するなど、素早く対処することができます。また、自社においても取引先の多様化がスタンダードになっているため、自社の管理においても与信管理のノウハウを活かすことができます。

取引先への信用低下を回避する

与信管理ができずに経営に影響を受けると、業績が安定しない企業として信用を失います。 信用が低下するということは、取引先からの信用力評価が下がり、与信限度が下がることで取引が減り、売上に影響することを意味します。

自社が連鎖倒産を避けるために他社の与信を管理するように、自社もまた取引先から与信管理を受けています。万一、与信管理が徹底できずに焦げ付きが発生してしまい、資金繰りに影響を受けて損失を計上することになると、他社からは「債務を実行する能力に欠ける状況にある」と判断されます。

この信用を回復することは容易ではなく、長期に渡る安定経営を続けて営業努力を積み重ね、収益を上げ続けても、もとの信用力の評価を取り戻すまでに数年は掛かることになります。

自社がリスクを回避したいように、他社もまたリスクを回避しようと敏感に情報を集めています。そのことを強く意識し、与信管理を徹底する必要があります。

与信管理によって新しいビジネスチャンスが見える

与信管理は、他社の経営状態をつぶさに調べ、分析し、最新の情報を管理するため、新しいビジネスチャンスを見出す資料でもあります。

例えば取引先の販路を分析することで、自社の別のビジネスを新たな販路として売り込む営業資料にもなり得ます。さまざまな販路や取引を観察、分析することによって、今までとは異なる視点からの販売戦略に活かせる資料にもなります。

また、多くの与信を効率的に管理することによって、債務不履行のリスクを避けるというネガティブリスクコントロールだけでないメリットもあります。

多角的な視点から取引先を評価・分析し、リスクの中にどれだけのチャンスがあるのかを考え、戦略的な評価の枠組みを作るポジティブなリスクコントロールにも踏み出せます。

近年、クラウドファウンディングや海外取引も活発化したことで、与信管理に用いられる情報は多角化しています。今までよりもより立体的な評価を行う中にビジネスチャンスを見出す機会を作れるのもまた、与信管理の力です。

与信管理は企業の信用リスクを回避し、ビジネスチャンスを掴む営業努力

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与信管理は企業の信用リスクを回避するため、なくてはならないものです。与信管理が足りずに債権の回収ができないと、企業は信用力を低下させ、経営体力を大きく削られてしまいます。

一度失ってしまった信用を回復することは非常に難しく、短期的長期的な損益面だけでなく、社内のモチベーションの低下や慢性的な疲労感、労使関係の悪化など、目に見えない悪影響が長く続くことになります。

このようなリスクを回避し、新しいビジネスチャンスを掴むために、与信管理は企業にとって重要な情報管理なのです。効率的な与信調査を行い、新しいビジネスチャンスを見出して企業が成長するためにも、与信管理を徹底し、信用される企業経営を行う必要があります。